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        如何快速解讀一份招標方案?

        日期:2013/11/5

         

        2013-11-04 醫藥云端信息

        在前文《小道消息和大路消息》中,我曾經打賭,你們當中一半以上的人從未完整通讀過招標方案。對于此,云端作為另一半人群的代表,分析認為大致有以下幾個原因:


        1.
        懶,思想有問題,認為自己是搞銷售的,不是做招標的,不用讀標書;
        2.
        有輕微閱讀障礙,幾十頁的方案實在是太長了,對于習慣于碎片化閱讀的你,明顯感覺缺乏必要的耐性和勇氣;
        3.
        有強大的靠山,公司有專業周到的招標人士提供相關解讀支持。
        4.
        有事沒事來問云端,巴之不得云端把標書嚼成碎片,喂到嘴邊,并送溫開水或雞湯吞服。

         

        不管你處于以上何種原因,我想身處市場一線的銷售人員,如果不主動了解招標動態及其核心內容,工作很可能會陷入被動。有句話說得好:「授人以魚,不如授人以漁」。云端不是什么老師(盡管有人很客氣地這么稱呼),也從未在任何企業從事過招標工作,但每年的某個階段,卻總是處于招標或研究招標的工作氛圍中。本文就站在銷售人員的立場,來談談如何快速解讀招標方案?其實,并不是你想象的那么艱難。

         

        招標方案的實質是告訴你:可供醫院采購的藥品價格是怎樣形成的?

         

        大家都知道,在純粹市場經濟環境下,價格是由供求關系決定,但對于傳統的藥品招標采購來說,價格的形成很大程度上卻是由政策推動完成的。本文中提到的招標指的是政府辦公立醫院進行的藥品招標采購。既然是政府辦,那么招標就由醫院的主管部門省衛生廳主導,通過集合藥品的需求方形成強大的談判能力來壓低價格的過程。

         

        既然說到壓低價格,那么就有一個起始的「基礎價格」。如果是政府定價品種(俗稱醫保品種),這個價格是由國家發改委制定,如果是非政府定價品種,一般由藥品企業自主定價,由產地物價部門核定。

         

        好了,有了這個基礎的價格是不是就完了?當然不是,一般來說,各省市的中標價格不允許突破以上定價倒扣的15%,以此作為藥品報價的限價。但隨著招標模式的不斷多樣化,以及出現「就低不就高」甚至唯低價論的招標趨勢,各地政府在招標時想盡一切辦法壓低價格。于是,在以上限價原則的基礎搞出什么「參照周邊省份的中標價格」或是「全國最低幾省的中標價」的限制性規則。限價的方式不一而足,其實質是設置一個價格的牢籠壓制你提價的欲望。

         

        有了牢籠,砍價的刀子便很容易落下,刀刀見血。

         

        全國四千多個生產企業,幾萬個品規來投標報價,如果不分分類,肯定會亂套。正如拳擊比賽要分成輕量級或重量級一樣,同樣級別的藥品在一個平臺或起跑線上競爭才顯得公平。于是藥品就要分組,根據什么方式分組就顯得尤為重要,這是你解讀標書要搞清楚的一個關鍵要點。

         

        現行的分組原則是根據質量層次,根據劑型和規格來劃分。前者劃分的方式是將專利、原研、首仿、單獨定價、優質優價等品種從普通GMP層次的廣大群體中單列出來。這些品種就像藥品大家族中的上流社會一般,身居金字塔的頂端,享受「種族隔離政策」帶來的特殊待遇,具有強大的議價能力。這就好比同樣是皇帝的兒子,大家都流淌著皇家的血液,但嫡出和庶出卻有天淵之別。

         

        質量層次決定身份待遇,而劑型劃分則是將藥品進行科學地分類,將相同劑型和規格的品種放在一個組別,公平選擇中標品種。各省分組的原則大方向基本一致,可能在中成藥的規格上組方上,以及化藥酸根的劃分,水針粉針(凍干,溶媒結晶)等各省略有差異。區別差異是保證公平的前提。廣東在今年517日出臺的藥品交易規則(征求意見稿)中不考慮劑型差異,而簡單粗暴進行劑型合并,明顯犯了眾怒,后來不得不刪除這一條。

         

        至此,分組完畢,可以比賽了,在具有多個相同藥品的組別中,開始報價,價格越低越獲接近中標的可能。同組藥品數量多怎么辦?二選一、三選一、四選二、五選三等等是傳統招標中常見的選拔大賽模式,而到了基藥時代,比賽更加殘酷,只有最低價者勝出。

         

        為了中標,不惜報超低價格,而超低價的背后要么是堪稱「自殺式炸彈襲擊」的攪局者,要么暗藏著生產質量隱患的造假疑云。有人質疑唯低價論的合理性,于是另一種玩法「雙信封制」粉末登場了。

         

        說起「雙信封制」,雖然還沒誕生蠢到「這兩個信封在哪里購買?」的問題,但已經有新人問我「是否把報價裝在信封里遞交招標辦?」的留言。嗯,我對這個問題高度重視,我也納悶:為何不叫「雙指標」而叫「雙信封」?既然叫做「雙信封」為何不能叫「雙抽屜」或「雙排扣」?

         

        一個信封裝有貌似客觀的經濟技術評分指標,另一個則信封裝載實實在在的報價,問題的關鍵有二:價格占多大權重?客觀的經濟技術指標到底有多客觀?比如,專家的意見能否「客觀」?一半是海水,一半是火焰,深不可測,火中取栗。

         

        PK價格可以,但前提得是獨家品種。獨家藥品的價格通過議價方式進行,要么線上人機對話,要么線下面對面談判。到了這一步,采購方算是給足面子,不致于大刀砍殺。

         

        最終,藥品中標價格通過不同方式確定。因此,綜上所述,一份標書的核心內容無非有幾個關鍵點:藥品如何限價?如何分組?如何競價和議價?如果是雙信封,價格因素和其他關鍵因素各是什么?

         

        帶著這些問題,迅速在幾十頁的標書中找到答案并非難事,剩下的,不清楚的地方標上記號,問同事問云端問招標辦。到了此時,你提出的問題才有價值,而正是這些價值的不斷累加,最終體現了你自身的價值。

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